长沙保利“销冠”秘籍曝光 销售就像谈恋爱

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      从今年2月至今，受一系列楼市新政的影响，长沙新房市场呈现出销售井喷的态势。据长沙市住房和城乡建设信息中心数据显示：2016年4月，长沙市新建商品房新增网签26070套（281.77万㎡），套数同比增长69.07%，环比增长1.78%。与此同时，“日光盘”“时光盘”等楼盘热销现象再现楼市。

　　无论楼市起伏，置业顾问，永远是冲在一线的排头兵。他们对这个跌宕起伏的市场最有切肤之感，经历着常人所不知的“喜怒哀乐”。只是，同样是置业顾问，为什么他（她）就能成为“销冠”？殊不知，销冠亦有道。

　　本期，长沙保利西海岸暖心“销冠”骆立蓉是个软妹子，她坦言工作忙得都没时间谈恋爱，不过，她的销售秘诀却与“恋爱”有关……

　　长沙楼市回暖 一楼盘“销冠”月入10余万

骆立蓉

工作中的骆立蓉

　　红网长沙5月25日讯（时刻新闻记者 岳瑾）“销冠”的头衔无疑是一种荣誉、更是对从业者能力的肯定。27岁的常德妹子骆立蓉进入长沙保利西海岸工作还不到两年，今年春节后的两个月，其个人销售金额近4000万。“我工作忙得都没时间谈恋爱啦。”骆立蓉腼腆地告诉记者，在她看来，销售就像谈恋爱，必须胆大心细脸皮厚，得充分了解对方的背景、喜好和需求。

　　“攻心”是销售的撒手锏

　　成功其实就在拐角处，“销冠”亦如此。

　　骆立蓉坦言，置业顾问这个工作比的是细致、细致、再细致，因为任何一个细节都可能赶走顾客：或许是一个不专业的应答，或许只是一句漫不经心的话语。

　　“我们在销售过程中遇到的问题是比任何一个职业都要多的，每天面对不同的客户，不好说会遇到什么样的困难。”骆立蓉说，置业顾问的职责就是为每一个客户选中适合他们的房子，但跟客户的聊天从来不只是局限在推荐房子上，而更多的时候是交心，“攻心”就是销售的杀手撒手锏。

　　“每次向客户推荐，我都当成是自己家要买房。”骆立蓉露出灿烂的笑脸，她认为，沟通和信任非常重要。不管是20多岁的年轻人，或是60多岁的大爷大妈，一个好的置业顾问必须抛开年龄段的代沟，真正的了解到每一位客户的需要，从而才能为客户选择适合他们的房子。

　　正是这份真诚的态度，让骆立蓉收获了更多的客户和傲人的业绩。

　　市场回暖购房开启加速度

　　在骆立蓉的记忆中，手里观望最久的客户，足足跟了快2年。“今年楼市行情转好后，终于下了单。”骆立蓉介绍说，这个客户从2014年就来看过房子，从一开始的观望和犹豫，到在今年政府相继出台了降首付、减契税等政策的刺激下，客户对市场的预期有所改变，使得这位客户终于下定决心出手了。

　　“从3月份开始，我手上很多客户购房心态从犹豫、纠结、等等看，逐渐变成快速决定、当下落单。”骆立蓉告诉记者，往年需要跟踪几个月甚至一两年的客户，现在虽然不能说是分分钟搞定，但是当天看房当天下定的客户已经不是个例。从看房到订房，加速度成为大概率现象。

　　据克而瑞长沙机构发布数据显示，在市场政策的带动下，改善型住宅成为4月长沙商品住宅成交的一大亮点。4月份保利西海岸成交量位列改善型住宅成交排行榜前十名，整体销售金额超1.2亿。

　　“北上广的外地客户是我们项目的主要客群，很多客户都是处在各行业最前沿的人物。”骆立蓉认为，这部分人对于市场的变化最为敏感，当他们出手购房时，也越能说明市场正在回暖，当下正是购房好时机。

　　买房技巧：地段最重要

　　不少置业顾问都有同样的感受：客户买房比前几年挑剔多了，人们越来越注重品质。在这种情况下，开发商也不得不在品质上下功夫。

　　“因为好的产品，根本不缺购房者。”骆立蓉举例称，类似保利西海岸这样的项目，除了建在地铁沿线的具有天然交通优势外，环境绿化好、整体品质高等因素也是赢得市场青睐的重要原因，而且这个趋势会越来越明显。

     从给客户选房的普通销售人员，到成为长沙保利西海岸项目的“销冠”，骆立蓉对房地产行业已经日渐熟悉，也越来越专业。对于购房者选房，她也有着自己的经验。

　　“买房在人生中的大事，我建议首选是地段，再个是周边环境、配套、升值潜力，这四点是非常重要的。而不能单一的看房子的价格，房价固然重要，但不像买一件衣服，房子要考虑它的投资价值。”骆立蓉介绍，具体也要根据每位客户的需求来定，但这四点是首选考虑的因素。

　　“总之，平常心、感恩，你就会的成功。”傲人的销售业绩虽然在骆立蓉的轻描淡写间成为过去，然而“销冠”的锤炼绝非一朝一夕，或仅是几条秘籍。